セールスレターは印刷された営業マンと言われるように、綿密に計算されて書かれたセールスレターはあなたのビジネスを強力にサポートしてくれるツールになります。
そこで今回は反応のあるセールスレターを書くための15のヒントとして、セールスライティングの基本となる15個のポイントをまとめました。
1.シンプルに書くこと
あなたがセールスコピーを書くとき、どうしても複雑にしてしまう傾向があります。小説のように言葉巧みに豊かな表現を使用しがちです。
しかし、見込み客をより多く獲得することが目的のセールスレターの場合は、文章はシンプルに保つ必要があります。
シンプルな表現を幼稚だとバカにしてはいけません。シンプルに書くことには意味があります。しかもシンプルに表現することができるということはあなたが商品やサービスについて完璧に理解しているということを示します。
あなたがサービスを提供している読者にとって複雑な表現を使いすぎると、あなたから商品を購入しようとしている読者を説得することはできません。
見込み客が理解できるシンプルな表現を使用して、専門用語は噛み砕いて説明してください。特に長い文書は使用せず、簡潔かつ的確に。
形容詞が豊富で感覚が伝わる表現やコピーを使用して、視覚や音、匂いさえも想像させましょう。
2.商品やサービスを理解している必要がある
あなたはセールスレターを書く対象となる商品やサービスをどのくらい理解しているでしょうか？
自分のサービスやクライアントの商品などに限らず、あなたはセールスレターを書く前に商品やサービスについて完璧に理解しておくべきです。
例えば、競合他社よりも優れている点をすぐに言えますか？料金は？市場は？
自社、他社に限らずセールスレターを書く前に徹底的にリサーチを行いましょう。リサーチの質は完成するセールスレターの質に比例します。大げさなことではありません。
3.インパクトのある件名を使用する
ページの件名（タイトル）の時点で読者を退屈させていては、どんなに優れたセールスレターを書いても読まれることはありません。
これはセールスライティングをするうえで非常に大切なことです。読者は「自分に関係ない」と思ったらすぐにページやメールを離脱してしまいます。
5,000文字を超えるセールスレターにおいて、タイトルはたったの30文字から40文字。文字数は少ないですがセールスレターを最後まで読んでもらえるかを左右する大切なパートです。
読者があなたのメールを開いたり、セールスレターを読んだり、ビデオセールスレターを見たりしてもらいたいのなら、件名の時点でインパクトのある表現やキーワードを提示する必要があります。
インパクトのある件名にするにはどうすればいいのでしょうか？いくつかの方法を具体例とともに見ておきましょう。
・あなたの提供する商品やサービスについて、興味をそそるかもしれない質問を投げかける。
例：「あなたはこの1年でSEOに関するアリゴリズムが150回アップデートされていたことを知っていましたか？」
・得られる利益が分かるようなスタイルの件名を作成する。
例：「あなたのマーケティング活動が失敗する8つの理由」
・比較するような件名を使用して、私たちと類似商品のシナリオを作成する。
例：「当社のブログ記事の作成サービスが、一般的な記事作成サービスとどのように違うのか比較してみてください」
4.読者の悩みや痛みを理解する
人は喜びを得るよりも、痛みを避けるために多くの時間とお金を使用します。そのため、時に意図的に読者の悩みや恐れを煽ることによって、痛みを引き出す必要があります。
過剰に読者の悩みや不安を煽るような表現を使用することを推奨しているのではありません。しかし、適度な不安の煽りは読者に危機感を与えて行動へと誘導します。説得力のあるセールスコピーを作成する上では大切なテクニックです。
そして、あなたが読者の悩みや恐れを解決するきっかけを作ることができるのです。
5.問題点を解決することに注力する
何かを売るための説得力のあるセールスコピーを作成したい場合は、問題点を解決できることを伝える必要があります。
読者の抱える問題点をどれだけうまく解決できるかを伝えるには、商品やサービスが購入した人々がどれだけ成功しているかを示します。あなたの商品やサービスが問題点を解決するために、どのような働きをするのかを伝えることに焦点を合わせてください。
例えば、スキルのない人が在宅で副業を始めるのであれば、Webライターになる方法を教えるかもしれません。おそらく、あなたは読者にWebライターになる方法という有料noteやおすすめの本などを教えるでしょう。
6.ユーザーが使用している言葉を使って書く
常に読者の立場に立って考えることが大切です。あなたにとっては当たり前の言葉も読者にとっては、何のことだか分からない専門用語の可能性があります。
例えば、SEOについてITに詳しくない経営者の方と話をする場合、SEOは「Googleやyahoo!などで検索した時に上位に表示させること」と伝える必要があります。
反対にあなたが企業のマーケティング担当者と話す場合は、「Googleやyahoo!などで検索した時に上位に表示させること」ではなく端的に「SEO」と伝えた方がスムーズにコミュニケーションが取れます。
このように常に読者が知っている言葉を使用することが正しく伝えるためには大切です。
7.ストーリーの効果を有効活用する
ストーリーテリングや例え話は、読者に非常に強力なメッセージを伝えることができます。
あなたのバックグラウンドになる物語や商品の開発秘話などは、読者の記憶に残りやすくあなたのファンにさせることを助けます。
ストーリーの作り方は、過去を振り返ってコピーで使用できそうな2〜3つの経験を絞り出します。もしも、あなたが印象に残る経験やストーリーを持っていない場合、顧客や他の人々から物語を借りてきましょう。事例として紹介するのです。
8.受動態（受け身の表現）を使用しない
セールスライティングでは、受け身の表現である受動態は避けましょう。
例えば「彼の病気は薬で治った」ではなく「薬は彼の病気を治した」と言い換えます。受動態は説得力がありません。
セールスライティングでは必ず商品やサービスを主語にして、効果やベネフィットを訴求します。
9.魅力的なオファーをする
読者を購入へと導きたい時には、オファーを魅力的なものにする必要があります。どのように魅力的なオファーを伝えるかというと、大げさくらいのオフォーを追加することで解決します。
たくさんの魅力的なオファーは読者をお得な買い物をしたという感覚にさせます。読者は利用されているのではありません。オファーにできるだけ多くして商品や価値を追加します。
オファーを追加することには、読者をサポートするアフターサービスやオプションなども含まれます。なぜなら、読者はオファーを見逃すことができないと感じるものである限り、あなたは読者に購入をおすすめすることができるからです。多くの人は感情によって買い物をするということを忘れないでください。
時として感情は論理よりも強力な効果を発揮します。
10.「はい」と答える小さな質問をする
クロージングに入る前にあなたは読者が「はい」と答えるであろう小さな質問を繰り返します。
例えば、ダイエットに関する商品を販売する場合
「激しい運動しないで痩せたいですよね」
読者：「はい」
「厳しい食事制限は大変ですよね」
読者：「はい」
「お腹だけ痩せづらくないですか？」
読者：「はい」
↓
「こんな商品があるんです。今なら20％OFF、いかがですか？」
読者：「はい」 提案に対するハードルが下がる。
このような読者が共感して「はい」と答える質問を文章の中に散りばめるのです。小さな共感を繰り返すことで読者はあなたのオファーを受け入れやすくなります。
これは「イエス誘導法」と呼ばれており、心理的にも効果が証明されている方法です。
あなたは読者が共感できる小さな質問を何度か繰り返し「はい」を引き出せれば、読者はあなたが商品やサービスをオファーした際に抵抗なく受け入れる確率が高くなります。
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11.明確なCTA（コールトゥーアクション）を用意する
あなたのセールスレターにおいてCTA（コールトゥーアクション）は何ですか？CTAは明確にしておきます。
曖昧にしないでください。読者に何かをクリックしてもらいたいのなら、「詳細はこちらをクリック」とはっきりと言ってください。特定のページに移動してフォームに記入してもらいたい場合は、「クリックして申し込みフォームに移動する」と言います。
くれぐれも「公式サイト」や「申し込み」などという曖昧な表現はしないでください。
とにかくやってほしい行動を明確に示します。多くの人はこの単純な概念を無視して、せっかく最後まで読んでくれた読者を逃してます。
また、CTAを使用するときは、色や言い回しをいじってみてください。バリエーションをABテストして、何がより効果的に機能するかを確認します。CTAはABテストが行いやすいです。
12.文章のトーンを会話調にする
会話調や話し口調は非常に親しみやすく、同じ内容でも改まった文章よりも内容を理解しやすいものにします。あなたが親しい友達と話しているように文章を書くのです。
会話調の文章を読んだ読者はまるであなたが自分のことを全て知っている、昔からの友人かのような錯覚をします。
話し言葉は読者とあなたとの距離を一気に詰めるのに有効な手段です。読者はあなたと会話をしている気分でセールスレターを最後まで読んでくれることでしょう。
13.お客様の声を使用する
お客様の声の効果は絶大です。あなたがコピーを書いているとき、あなただけの言葉ではなく、お客様の声＝第三者の証言に注目してください。
もしも、あなたの商品やサービスの実績がない場合は、最初に実績を作る必要があります。1件でも良いので喜びと感謝の気持ちが溢れるお客様の声を入手してください。
そして、可能であれば動画であるとより効果的です。動画が準備できない場合はお客様の経験を送ってもらい、名前と顔写真だけでも使用するように頼んでください。
14.期限や数量の制限により緊急性や希少性をアピールする
あなたは読者を今すぐに行動させる必要があります。一度ページから離脱してしまった読者は再度ページに戻ってくる可能性は低いでしょう。
今すぐに行動させるためには差し迫った期限が必要です。オファーはいつ期限切れになりますか？席や商品はいくつ残っていますか？期間限定セールですか？緊急性をアピールできる材料を並べます。
あなたはCTAボタンの周りで、緊急性や希少性を伝えるコピーを書く必要があります。
15.最後に声を出して読んで確認をする
セールスレターを書き終えたら、コピーを声に出して読んでください。
どのように聞こえるでしょうか？必要に応じて何度も読んでください。セールスレターに関して言えば、音読での確認は必須ではありません。
しかし、声に出して読むことで文章や表現の不自然な部分に気が付くことがあります。書き終えた後も読者目線を忘れてはいけません。
以上、反応のあるセールスコピーを書くための15のヒントでした。セールスレターを書く時に意識することで、読者を行動に導くレターを作成することができるでしょう。
- シンプルに書くこと
- 商品やサービスを理解している必要がある
- インパクトのある件名を使用する
- 読者の悩みや痛みを理解する
- 問題点を解決することに注力する
- ユーザーが使用している言葉を使って書く
- ストーリーの効果を有効活用する
- 受動態（受け身の表現）を使用しない
- 魅力的なオファーをする
- 「はい」と答える小さな質問をする
- 明確なCTA（コールトゥーアクション）を用意する
- 文章のトーンを会話調にする
- お客様の声を使用する
- 期限や数量の制限により緊急性や希少性をアピールする
- 最後に声を出して読んで確認をする
効果のあるセールスレターを書くためおすすめの本を厳選しました。合わせて参考にしてみてください。
