ランディングページのライティングにおいて、コピーライターの役割は「読者をコンバージョンに導いて売り上げを伸ばすこと」です。
コピーライターの書くコピーは読者を引き込み、コンバージョンを生み出し、そして最終的には売り上げを向上させる必要があります。
コピーライティングは心理学です。つまり、サイトに訪れた見込み客に寄り添い、心理状態を理解し、て、コンバージョンへと導くことが目的となります。
この記事では、ランディングページのコピーライティングを作成する時に役立つ8つのヒントについて解説します。
1.お客様の声を使用する
コンバージョンを得るために最も強力なコピーライティングの手法の1つは、「お客様の声」です。実際に製品やサービスを使用したお客様に、アンケートやインタビューをして感想をコピーとして書いてもらいます。
お客様の声は、高い確率でコンバージョンを生み出します。どんなにアイディアを絞り出しても、実際に製品やサービスを利用したお客様のリアルの声ほど良いコピーはありません。
なぜリアルな声が効果的かというと良いコピーは、テクニックや表現スタイル、内容だけでなく、情報源が大切だからです。お客様の声は、実際に製品やサービスを使用した人の体験を示すため、情報に信頼があり説得力があります。
またお客様の声と一緒に顧客の写真をセットで使用することでより説得力が増します。
最高のコピーライターはお客様であることを忘れてはいけません。お客様にインタビューをして自分の言葉で話してもらいましょう。
第三者の社会的な証明はコピーライティングの信頼性を上げるマーケティング戦略として強力な武器になります。
2.製品やサービスの特徴ではなく、購入後のメリットを強調する
一般的に製品やサービスを売りたいと考えると、ランディングページでは製品やサービスの特徴を一生懸命に説明してしまいます。
しかし、サイトを訪れたユーザーは製品やサービスを気にしているのではありません。ユーザーが本当に求めているものは、このサービスや製品が本当に自分の問題を解決してくれるかどうかです。
ありがちなミスとして「このサービスは、ここが競合より優れている」「最新のテクノロジーを使用した製品」などサービスや製品の特徴を並べてしまいます。
しかし、このアプローチは単純な説明であり、コンバージョンを上げることには繋がりません。そのためコンバージョンを得るためには、サービスや製品を購入した後のメリットを提示して、将来を想像させることが必要です。
インターネットが発達した現在では、Googleなどの検索エンジンのおかげで分からないことは何でも調べることができます。そのため、サービスの特徴や製品のスペックなど単純な情報単体での価値は下がってきているのです。
3.「読まれる部分」の作成に時間を費やす
残念ですが、どんなに時間をかけて書いたコピーでも全部は読まれません。
ページを訪れた読者は、一度ページ全体に目を向けますが、自然と必要な情報や目につきやすい部分に注目して、飛ばし読みをしており、一字一句、すべての単語を読んでいるわけではありません。
実際にサイトを見る時のことを思い出してみると、自然と飛ばして読んでいることを実感できるはずです。
飛ばし読みをする読者が注意を払うポイントは次のとおりです。
- タイトル
- 見出し
- 写真
- CTAボタン
反対に読者が読まない可能性のある部分
- 主なセクションの小見出し
- 箇条書き
- 短い段落
- 画像のキャプション
これにより、コンバージョンを上げるコピーを作成する時には、どこに焦点を当てるべきかが分かります。最も重要なコンテンツは、見出しの10語または15語です。読まれる部分に焦点を当て、アイディアを練ることが重要です。
「読まない読者」をコンバージョンへと導くためには、次のことを行う必要があります。
- 見出しを大きく、強く、明確に書く
- 製品のメリットを促進する説得力のある小見出しを使用する
- 製品のメリットを示し、メッセージを説明する大きな写真を表示
- CTAで強力なコピーを使用する
- 大きな見出しを中心に、コピーを主要なセクションに分割する
- 短い箇条書きを使用して、製品のメリットについて書く
- 長い文書は避けて、短い段落で改行する
- 画像にキャプションを使用する
コピーライティングのアイディアを得るためには「売れるコピーライティング単語帖」がおすすめです。PASONAの法則を基準にまとめられており、パラパラとめくっていると必要なコピーのアイディアが見つかります。コピーライターなら常に手元に置いておきたい一冊です。
4.文章はできるだけシンプルにする
コンバージョンを上げる最高のコピーは、シンプルであることがポイントです。
セールスコピーライティングはコンバージョンを上げることが目的です。そのため作家やコラムニストなどに求められる文学的な文章の能力は役に立たないため、それほど重要ではありません。コピーライティングの一番のスキルはシンプルさです。
ランディングページのコピーをシンプルに保つためのヒントは次のとおりです。
- 単純な文章の構造を使用する
- 文章は短くする
- 短い言葉を使用、短い単語は理解しやすく、ざっと読みやすい
- 自分の言葉遣いに夢中にならない
- 明確かつ簡潔に書く
流し読みをされやすいランディングページでは、専門用語は避けて、明確かつ簡潔な文章が好まれます。とにかくシンプルにすることができれば、コンバージョン率を上げる素晴らしいコピーを書くことができます。
5.人間味を持たせる
文章に人間味を持たせることも、ランディングページのライティングで競争を勝ち抜くサポートをしてくれます。
ロボットが書いたような無機質なコピーを書いてしまうことがありますが、ランディングページの読者は人間です。ユーザーはロボットのような機会的なコピーではなく、他人とつながることを好みます。
そのため、コピーでは人間味が溢れる文章を心がけましょう。文章をより身近にするためにできる具体的なことは次のとおりです。
- 自分の話し方で書く
- 10歳の子供にも分かる単語を使用する
- 短い文を使用する
- 文章が自然に聞こえる場合は、文法規則を破ってもいい
- ユーモアを交えて面白くする
- 一人称を使用する
- 会話で使用する表現を使用する
特に通常の文章では使用しないような表現もセールスコピーライティングでは有効です。会話で使用するような「…。」「ちょっと待ってください。」「えっ！信じられない」という表現は文章に人間味を持たせることに繋がります。
1人の人に対して書いたような文章は、読者の心に刺さり高いコンバージョンを得ることができます。「コピー」を書いているという考えを一度忘れて、会話としていると考えてみてください。そうすれば、コピーはより良くなるでしょう。
6.数字を用いて具体的にする
セールスコピーライティングはより具体的であるほど、より信頼でき、説得力があります。以下の2つの表現を比べて見てください。どっちがより説得力がありますか？
- 「あなたの痩せることができます！」
- 「90日間で、50人が平均8.2kgのダイエットに成功しました。」
「痩せることができる」とだけ訴求している1つ目に比べて、数値を用いて説明している2つ目の方がはるかに具体的であるため、より信頼性が高くなります。
ランディングページにおいては「累計売り上げ個数」や「ユーザー数」、「メリットの具体的な数値」などを表記すると効果的です。読者はメリットに関する具体的な情報を求めており、体験する内容の具体的な例を求めています。
7.マイクロコピーを使用してコンバージョン率を上げる
コンバージョンへと導くキラーテクニックは、行動を促すマイクロコピーです。読者はコンバージョンを要求、提案しないと行動しません。
繰り返しになりますが、ランディングページの目的はコンバージョンを得ることです。すべてのコピーは、そのコンバージョンまでの道筋を立てるためにあります。
同様に、CTAボタンのマイクロコピーを作成することは、ページ上の全部のコピーと同じくらい重要です。CTAボタンは読者が飛ばし読みでも読むコピーの1つです。マイクロコピーと追加、変更するだけで、コンバージョンが大幅に増加する可能性があります。
8.コピーのABテストを行う
優れたセールスコピーライターは、単に書くだけではなく、テストする必要もあります。
ランディングページで行うA / Bテストは、画像、配置、色、レイアウトなど、あらゆる種類があります。
通常、最も効果があるのはコピーの変更によるものです。より高いコンバージョン率を獲得したい場合は、ランディングページの他の要素と一緒にコピーのABテストをおこなう必要があります。
最初に作成したコピーで最大の成果を生み出すことに期待し過ぎてはいけません。いくつかのバリエーションを用意して注意深く、系統的に、意図的にテストすることが重要です。
テストできるものは以下の項目です。
- タイトルのバリエーション
- 見出しのバリエーション
- CTAのマイクロコピー
- メリットのリスト
小さなこともテストすることが大切です。見出しを一言変更しただけで、コンバージョン率が大きく向上する可能性があります。ランディングページのコピーはテストしないと分からないことが多いのです。
ライティングによるランディングページのコンバージョン率の向上はタイトル、見出し、CTAなどのキラーコピーから始まります。
コンバージョンを上げるコピーを書くためには、必要なコピーライティング技術をしっかりと学習することで、より高いコンバージョン率を達成できます。
ランディングページに関するセールスコピーライティングを学ぶならバズ部の「10倍売れるWebコピーライティング」がおすすめです。ランディングページのライティングの基本の型を学習できます。
以上、ランディングページのコンバージョン率を高めるコピーを書くための8つのヒントでした。
今回ご紹介した内容は、ランディングページのライティングをする上で基本となるポイントです。しかし、これは基本的なポイントでしかありません。
セールスコピーライティングのスキルを上達させて、身につけるには、実際に手を動かして、実践する必要があります。この記事を読んだ後はぜひ個人ブログやTwitterなどで「書く」練習をしてみてください。とにかく書くことと分析と改善が大切です。
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