あなたはセールスレターと聞くとどんなものを思い出しますか。
おそらく多くの方が縦長の文字がずらっと詰まった長いページを想像することでしょう。スクロールしてもスクロールしても終わりが見えない長いページです。
長いセールスレターが多いのは事実ですが、だからといってセールスレターは長ければいい訳でないのです。
そこで今回はセールスレターが長い理由や長いセールスレターが必要な条件などを解説していきます。
セールレターの本質を理解することで、セールスレター＝長いというイメージに捉われず商材に合わせて効果のあるセールスレターが作成できるようになるでしょう。
セールスレターが長い理由
セールスレターが長い理由として考えられる要因は大きく2つあります。
- 読者が購入する時に考えるであろう不安を取り除くため
- 長いセールスレターは全て読まれる前提で書かれていない
それぞれ詳しく解説します。
読者が購入する時に考えるであろう不安を取り除くため
セールスレターは読者に商品を購入させるためのページです。かといって商品の説明だけを書けば売れるかというとそういう訳ではありません。
セールスレターの本質は読者が購入にあたって感じる不安やリスクを取り除くことです。
- どんな商品やサービスなのか
- どんなベネフィットがあるのか
- 販売者は誰なのか
- 金額はいくらか
- 信頼していいのか
- 安全なのか
- 本当にいいものなのか
- 詐欺ではないか
などの読者が商品やサービスを購入する上で、考えるであろう不安要素を全て取り除くための情報を書く必要があります。
読者に商品やサービスを買う理由を与えるとともに、買わない理由を潰していくことが目的なのです。そのため、必然的に文章量は長くなってしまいます。
さらに、セールスレターによく用いられる手法としてストーリーテリングがあります。ストーリーは商品やサービスをより魅力的に伝えることができるため、多くのセールスレターでは何かしらのストーリーが展開されています。
例えば、サービスの開発ヒストリー、自身の失敗談、購入者の体験談などです。このようなストーリーを語ると必然的にセールスレターの文字数は増えてしまいます。
長いセールスレターは全て読まれる前提で書かれていない
長いセールスレターは文字数にすると2万字ほどでしょうか。多いものだと5万字を超える超大作も見かけることがあります。しかし、長いセールスレターを書いたライターも全てを読んでもらえるとは思っていません。
多くの読者は、長いセールスレターを読む時に飛ばし読みをします。
読者はセールスレターを一字一句読んでいくのではなく、見出しやリストなど目に付くところを中心に読んでいくのです。そして興味があれば読み進め、興味がない場所は飛ばして読んでいきます。
このようにセールスレターは飛ばし読みをされることを前提に作成されています。
そのため、読者が飛ばし読みをしても意味が分かるように、ヘッドラインや見出し、箇条書きなど読者の目に留まるところに大切な情報を配置する工夫がされています。
どんな読者にも適切な情報が与えられるように、すべて必要な情報が全て書かれているため、セールスレターは長くなってしまうのです。
セールスレターは必ずしも長い必要はない
世の中にあるセールスレターは大抵長いです。スクロールしてもスクロールしても文字ばかりというセールスレターばかりです。そのため、セールスレター＝長いものとして捉えている方が多いですが、必ずしも長い必要はないのです。
言い方を変えると、セールスレターは長ければ結果が出るという訳ではありません。
先ほども解説したようにセールスレターの目的は購入にあたって考えられる読者の不安を取り除くことです。
そのため、不安やリスクの量が少ない場合は短いセールスレターで成果が出ます。反対に不安やリスクの量が少ないのに長いセールスレターを作成すると、途中でページを離脱される確率が高まります。
セールスレターの長さ＝文章量は取り扱う商材や見込み客の層、また見込み客との関係性によって変わってくるのです。
次にセールスレターが短くてもよい場合と長いセールスレターが必要な時を見てみましょう。
セールスレターが短くてよい場合
長いセールスレターがいらない条件は以下の通りです。
- 無料オファー
- オプトインページ
- 価格が安い商材
- 皆が知っているor聞いたことがある
- 見込み客の教育が終わっている
無料であったり、金額が安い場合は読者のリスクが少ないため、セールスレターやLPは短くても大丈夫です。無料オファーのオプトインLPに限っては、ヘッドラインとCTAボタンだけでもコンバージョンすることでしょう。
また既に広く知られている商品や芸能人や医師など権威のある人の商品の場合も、権威性や商品やサービスのストーリーのパートを最小限に抑えることができるためセールスレターは短い傾向にあります。
ASPのインフォトップをリサーチしてみると、コンパクトなセールスレターは5,000文字程度でした。
ステップメールやYouTube動画などで見込み客の教育が終わっている場合も長いセールスレターは必要ありません。
長い必要がある時
反対に長いセールスレターが必要な条件がこちらです。
- 高額商品
- 新しい商品
- セミナーや情報など無形商材
- 教育が行われていない場合
基本的には短いセールスレターの条件と逆の内容です。
情報を1から伝える必要があり、セールスレター中で教育も行う場合はやることが多くなるため、20,000文字以上のボリュームになることが考えられます。
商品が高額である場合や名前が知られていない新商品は読者の購入に対する不安やリスクが大きいため、必然的に長いセールスレターが必要になります。
また、本や化粧品など実際に形のある商品ではなく、セミナーやコンサルティング、情報などの無形商材は説明する内容が多くなるため、セールスレターは長くなりがちです。
通常セールスレターはステップメールやSNSなどで教育を行ったリストに対して、商品やサービスを販売する時に使用されます。しかし、中には広告から直接セールスレターに飛ばして購入させるという流れもあります。
その場合は見込み客の教育が行われていないため、長いセールスレターが必要になります。
補足:長い文章を読める人はリテラシーが高い
これは個人的な感覚ですが、質の高い顧客を獲得したいのならば、セールスレターは少し長めがいいのかなと思っています。
なぜなら、長い文章を読んでくれる人はリテラシーが高いから。
リテラシーとは、読解記述力（適切に理解、解釈、分析し、改めて記述、表現する能力）のことです。
リテラシーが高いと、あなたが伝えたいことや商品やサービスについて、きちんと理解した上で購入してくれます。
そのため、販売後やその後のやり取りでトラブルが生じることが少なくすることができます。
読みやすい工夫は必要ですが、文章を軽視してイラストや画像メインでセールスレターを作成してしまうと、あなたの理想とする顧客が集まらない可能性が考えられます。
そのため、顧客の質を上げるという意味でも、あまりにも短いセールスレターは避けるべきでしょう。
セールスレターは長ければいい訳ではない
最後にまとめです。世の中にあるセールスレターは大抵長いものが多いですが、セールスレターは長ければいい訳ではありません。
セールスレターは商品を販売するためのページですが、セールスレターの本質は見込み客が商品を購入する時に考えれる不安やリスクを取り除くという点です。
そのため、成果を上げるセールスレターを作成したいのであれば、やみくもに長く書けばいいということではなく、取り扱う商材、見込み客の層、関係性、自身の立場などを考慮して適切な内容を配置する必要があります。
決して長ければ売れるという訳ではないので、セールスレターを作成する時はその点に注意して作成してみてください。